今年前2月，成都出口機電產品575.4億元，占同期成都外貿出口總值的73.1%。數據背后，隱藏著哪些本地企業掘金全球市場的故事？

4月4日上午9點半，成都市新都區中曼裝備集團四川昆侖石油設備制造有限公司（簡稱“中曼裝備成都基地”）所在地，紅星新聞記者看到企業車間內空空如也，平時貨物堆成山的廠區空地也比較空曠，這是何故？

▲中曼裝備成都基地生產車間

(資料圖)

“用戶急著使用頂驅，產品下線調試后便盡快運出，因此鮮有設備堆在廠區。”中曼裝備集團常務副總、四川昆侖石油設備制造有限公司總經理陳克利道出了緣由。他說，今年一季度以來，公司海外訂單持續增長，預計全年海外訂單規模將超過國內訂單，正在搶抓一批俄羅斯出口產品生產，預計本月底運出。

訂單不斷，企業員工忙碌不停。4日上午8點過，中曼裝備成都基地首席技術專家蔣誼一早便來到公司辦公室，他打開電腦，繼續優化一款石油設備的設計圖紙。除了完成原有訂單任務外，還要滿足新客戶的全新生產需求，于是，重擔便落在研發人員肩上。

而在銷售端，雖然如今在中曼裝備成都基地廠區幾乎看不到銷售人員，可他們也沒有閑著。今年以來，他們一直在海內外跑業務，切分更大的市場“蛋糕”。

▲中曼裝備成都基地生產車間

拿下俄羅斯12臺設備出口業務后

今年3月獲得回頭客4臺追加訂單

公司市場銷售人員滿世界搶訂單背后，產品性能成為打開海外市場的“敲門磚”。作為企業首席技術專家，蔣誼最近和技術團隊一直忙于技術攻堅，因為有一筆頂驅訂單急著出貨，這是來自一家俄羅斯客戶的訂單。今年3月，中曼裝備成都基地收到了該客戶的訂單，將生產4套鉆進所需的“頂驅設備”，用于當地石油開采。

事實上，中曼裝備成都基地今年3月份拿到的這4臺設備訂單屬于俄羅斯客戶的追加業務。去年年底，企業便從這家客戶獲得12臺頂驅的大單。拿下這12臺訂單，可謂“過五關斬六將”。

中曼裝備成都基地一直在拓展俄羅斯石油裝備市場，去年年底得知俄羅斯這一知名鉆井承包商發布了12臺頂驅的招標項目信息后，便決定競標。當時，采購商開出的條件是設備既要滿足車載鉆機和修井機原有井架間距開襠較小的使用要求，又要實現低成本開采且提升開采效率，“也就是說，客戶需要性價比高的產品。”蔣誼介紹，嗅到商機后，海內外多家知名石油裝備制造商同時競爭這筆訂單，然而許多廠家設備體積較大，無法安裝，更別說后期的高效作業。

▲中曼裝備成都基地已經發往海外的石油鉆采設備

這時候，中曼裝備成都基地“出手”了。當銷售人員把一款體積小、結構緊湊、性能優越的頂驅資料提交過去時，對方最初半信半疑，“他們覺得，歐美一些先進供應商都沒法達到其技術條件，我們應該也實現不了。”蔣誼回憶道，由于受到時差影響，為了搶訂單，他和技術團隊每天晚上10點準時和俄羅斯采購商進行溝通，連續在線交流多日，面對對方的“刁鉆問題”逐一應答。隨著深入溝通，采購商對昆侖石油團隊的技術能力有了全面了解，加之被中方企業克服時差的誠意所打動，于是決定合作。

就這樣，中曼裝備成都基地成功斬獲俄羅斯客戶12臺設備的頂驅設備大單。今年3月前，這批設備已陸續交付。3月，這家俄羅斯客戶在收到首批產品后感到滿意，便決定追加4臺設備訂單。“這4臺設備正在制造中，預計4月中下旬生產完畢，然后通過中歐班列發運。”蔣誼說。

▲中曼裝備成都基地生產車間

研發新產品，提高性價比

“保姆式服務”搶灘國際市場

目前，來自中曼裝備成都基地的“成都造”石油設備產品已遠銷俄羅斯、伊拉克、巴基斯坦、埃及、敘利亞等國家和地區。然而，從簽下訂單到產品交付，要達到海外客戶的使用要求卻并沒有那么容易。

“產品需要在設計、制造、使用、維護等環節考慮到客戶所在地的應用場景。例如，俄羅斯這家客戶所在地氣溫長期處于零下，設備如何經受住低溫的挑戰？石油開采環境大多較為惡劣，要考慮設備如何耐腐蝕，還要考慮是否能夠實現便捷搬運。”蔣誼長期和海外客戶打交道，在他看來，要成功拿下海外市場訂單，“關鍵一招”是要能夠滿足當地的使用場景且凸顯產品的高性價比。

蔣誼介紹，研發和生產過程中，企業借助建圈強鏈提升研發水平和本地配套率，而本地配套也能夠幫助企業實現降本增效，成為提升產品性價比的一個刺激因素，“我們和省內一些高校開展技術交流與合作，而在設備所需的相關部件采購環節，在成都可以實現本地供應。”蔣誼說，公司的研發投入每年都在增長。

▲中曼裝備成都基地產品測試區

最近，蔣誼和技術團隊一邊忙于俄羅斯回頭客的4臺追加訂單生產任務，一邊推動沙特等國家和地區的訂單交付，此外，他還在研制一批新產品，希望成為未來搶占國際市場的“利器”。

目前，中曼裝備成都基地的250噸直驅頂驅設備研發工作即將進入尾聲，這也是適應俄羅斯客戶需求的定制化產品，能夠滿足4000米深度的鉆井作業，該項設備預計今年5月進入制造階段，9月進行廠內測試。最近，昆侖石油研發的一款頂驅旋轉下套管作業裝置在安徽一試驗場地成功進行了技術測試，將于4月下旬實現量產。

售后服務也是搶抓市場訂單的“關鍵一招”。蔣誼將企業的海外市場售后服務形容為“保姆式服務”，“向海外每售出一批產品，我們都會向客戶派駐專業技術人員，就近提供設備安裝、調試、使用、維修等服務，售后服務人員按照一定的工作周期進行輪換，正是通過這種服務，解決了客戶在產品使用過程中的后顧之憂，這也成為吸引新客戶的一個策略。”蔣誼說。

紅星新聞記者 葉燕 宋嘉問

編輯 柴暢

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