《第三只眼看零售》認為，利群強化批發業務的核心，是向供應鏈上游走。目的是掌握商品資源，獲取更大議價權，成為商品流通環節中的重要一環。

利群股份2022年上半年財報顯示，利群公司品牌代理業務實現營業收入318,741.58萬元，占公司各板塊總收入(未合并抵消)50.03%。品牌代理批發外銷收入達102,597.10萬元，占品牌代理業務總收入的32.19%，占公司總營收 25.25%。可見批發業務初具規模。

【資料圖】

要達成這一成效，與徐恭藻早期定位關聯緊密。

徐恭藻認為，明確要使批發業務發揮什么作用，是推動后期發展的關鍵。通常情況下，零售企業兼作批發業務大多是為自有門店銷售服務。例如江西某區域零售企業在自有供應鏈公司向零售業務供貨時，便通過相對較低的采購價提升零售端毛利。長期來看，這實際上不利于批發業務獨立發展。

具體到利群來看，在1997年成立福興祥商品配送有限公司時，利群就確立了批發、零售業務并行的商業模式。發展至今，利群也明確將批發業務作為增長引擎，對比來看重要性逐步提升。

上述定位在傳統零售企業體系中并不多見。因而使得徐恭藻為批發業務梳理的管理模式及運營重心，對其他零售企業來說難以復制。

《第三只眼看零售》了解到，利群批發業務主張專業化發展。其以酒類、糧油、快消品、家電等細分品類為單位，各自成立獨立公司，同時采用市場化運作模式，使其發揮效用。例如主做酒水飲料類的青島鼎譽酒業、主做糧油品類的青島臻豐糧油貿易、主做家居用品的青島品尚家居用品、涉及快消品的福興祥物流公司、福興祥配送公司、經銷電器類的青島宇恒電器等公司，均為利群旗下細分品類代理公司。

據利群董秘吳磊介紹，利群采用雙線管理。它一方面是以內部市場化原則運作，即零售門店采購商品時，需要在自有代理公司和市場上同步篩選，質優價低者得。而且利群旗下代理公司之間不做品類限制，很有可能出現兩三家公司競標同一品類供應資質的情況。另一方面，利群又會對旗下代理公司提出指標業績要求，迫使其通過提高經營效率、獲取更多議價權來達到動態平衡。

值得注意的是，徐恭藻認為，在業務發展上應該充分發揮團隊各級主觀能動性。因此利群僅針對銷售額、利潤、動銷率等指標與各負責團隊確定目標，在具體執行方面不做干涉。“只要符合國家相關法律法規和公司規章制度，你要怎么干我都不管。因為我不一定比他們聰明多少，只是坐的位置不一樣思考的角度不同。”徐恭藻告訴《第三只眼看零售》。

在運營層面，利群批發業務的重點策略有三點。一是利用資金儲備優勢，提升商品庫存值，同時進行動態管理；二是強化買手團隊，在防止內部腐敗、提升專業能力等方面重點發力；三是提升數字化信息化水平，搭建配套設施之初，便明確采用數字化管理模式，從而避免后期升級成本。

一系列動作之下，利群一方面可以為自有渠道提供性價比較高的差異化商品資源。另一方面，利群也掌握了商品流通鏈路中的關鍵環節，進而影響區域零售市場。

“大多數情況下，我們儲備的商品都能做到應對市場行情波動。比如說去年儲備的某單品，再次投向市場時，價格上漲了50%。當然也會有看走眼的時候，這就要求采購的專業能力要高。”利群股份物流總監盧翠榮表示。

關鍵詞： 家居用品 代理業務 管理模式