監管利劍高懸、行業業績承壓、人口紅利漸遠……多因素疊加下，相較以往，保險業2022年的“開門紅”更為低調。按照慣例，進入11月險企將進入“開門紅”酣戰階段。但11月1日，北京商報記者梳理發現，今年各家險企的“開門紅”啟動會均有所推遲。

業內人士表示，雖然業內對“開門紅”的推進力度有所降低，但“開門紅”戰役對險企和營銷人員都很重要，不僅能促進險企業務增長，還有助于個人全年營銷目標的實現，并預計“開門紅”打法將呈現多元化趨勢。

“鳴槍”接連推遲年金險仍是“C位”

俗話說，“開門紅，全年紅”。那么，為何“開門紅”?一般指險企每到歲末年初重點銷售某些保險產品的傳統。

按照過去兩年的慣例，進入11月，便是險企推進“開門紅”大戰的關鍵節點，但戰況頗為寂靜。從動員大會的啟動時間來看，絕大部分險企都推遲了2022年“開門紅”時間。

如去年9月就率先推出“開門紅”產品的某頭部險企，2022年“開門紅”主力產品10月中旬才面世，其他頭部險企“開門紅”也出現了推遲的情況。目前，除泰康人壽大張旗鼓開啟“開門紅”全國啟動會外，其余險企都相對低調，或僅公布了一款產品、或還未揭開產品面紗，多數中小險企也鮮有動作。

對于險企延遲“開門紅”的原因，資深精算師、華美浩聯健康險創新事業部總監尹榮分析，在疫情影響下，壽險業代理人數下滑、各大險企負債端承壓，三季度多數險企的業績可能會低于考核要求，導致四季度的任務加大，四季度業務的沖刺相對于往年更為重要，導致“開門紅”業務分配的資源減少。

“‘開門紅’本身需要一個長期準備，各家險企推出的‘開門紅’業務基本是長期型保險產品，這類產品的推出需要具體的推廣方案、營銷方案、定價測算、費用測算、推廣渠道、渠道培訓、系統開發等一系列的工作，大約需要半年時間。”尹榮補充表示。

為了打出氣勢、吸引客戶，2022年“開門紅”主打產品仍以收益率較高的儲蓄型產品為主。如儲蓄型年金險附加萬能賬戶，繳費期限多為躉交、3年、5年、8年或10年，保障期間多為10年及以下。

從目前推出的2022年“開門紅”產品來看，在繳費時間、保障期間方面做了調整。以中國人壽的“開門紅”產品“鑫裕金生”為例，該產品較去年的“鑫耀東方”增加了8年保險期間的投保選擇，產品的靈活性變得更強。

此外，在鼓勵發揮第三支柱作用的背景下，險企也進一步提高投保年齡上限，延長投保年齡、細分投保人群。北京商報記者注意到，中國人壽首次推出了面向60-75周歲人群的年金險產品“鑫裕年年”;平安人壽“御享財富”也將投保年齡放寬到了75周歲。

“戰役”節奏放緩呈現多元化發展趨勢

在代理人大量脫落、監管力度日趨嚴格的背景下，行業內淡化“開門紅”的聲音此起彼伏，部分險企也在謀求轉型，不再一味追求規模。

某頭部險企一線銷售人員告訴北京商報記者，其供職公司或不再為2022年“開門紅”設計新產品，而是計劃將去年的產品升級后繼續銷售。

此外，部分險企“開門紅”目標也不再局限于產品銷售，而是轉換發力點，以實現價值轉型。某中小險企相關負責人告訴北京商報記者，該公司2022年“開門紅”主要致力于代理人轉型，以優增為主要目標，將代理人學歷提升至大專、本科水平。該負責人表示，“70后”注定要把市場交到“80后、90后”手里，只有專業的代理人，才能真正了解客戶各個人生階段的不同保障需求。

對于淡化“開門紅”的原因，首都經貿大學保險系副主任李文中分析，此前險企過份強化“開門紅”帶來了一些負面影響，一方面由于過份強調“開門紅”險企普遍在年初發力過猛，導致一年內其他時間壽險業務增長乏力，出現較大波動，營銷成本上升;另一方面，由于各家公司之間拼“開門紅”導致競爭過于激烈，各種銷售違規行為不斷，嚴重擾亂市場秩序。

實際上，對于“開門紅”中出現的問題，銀保監會曾多次發聲規范。2020年12月，銀保監會發布關于《關于加強規范管理促進人身險企年度業務平穩發展的通知》指出，將在行業“開門紅”、新政策實施等關鍵節點，對各公司產品開發、銷售等行為進行持續監測，堅決打擊險企違規開發保險產品、產品炒停、誤導宣傳等行為。近期，多地銀保監局接力出手，為自保件互保件“劃紅線”，強調自保件互保件不得納入業績考核。

淡化“開門紅”對整個行業發展有何影響?李文中表示，淡化“開門紅”有利于壽險業務平穩發展、降低營銷成本、減少營銷違規、改善市場秩序、促進壽險業健康發展。

但是淡化并不意味消失，部分業內人士對于“開門紅”仍十分看好。尹榮表示，“開門紅”戰役針對險企而言依然很重要。2010年以來不動產在中國居民資產中的比重逐漸下降，金融資產的配置比例逐步提升，風險資產在金融資產中的占比將趨于下降，在財富管理大遷徙的背景下，保險類金融資產亦有望分流資金。

李文中也指出，雖說業內都認識到過份強調“開門紅”有不少弊端，但是真的讓各家公司都淡化“開門紅”可沒那么容易。因為畢竟客觀現實就是年終歲首城鄉居民手頭的資金流比一年中其他時間更為充裕，購買保險的意愿更強，如果營銷得好有助于個人全年營銷目標的實現，也有利于公司業務增長目標的實現。

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