前言：大搜車要與車商共建一個生態平臺，在最新一輪廣告宣傳中，大搜車更是直接宣稱“我是中間商”，親自為車商代言。

在AC汽車主辦的“2018 汽車新勢力與服務業投資峰會”上，大搜車聯合創始人兼COO李志遠談到汽車門店的一個趨勢，他認為賦能現有線下車商渠道，促成社區店連鎖化經營更加符合行業趨勢。

“未來形態越大的車商可能壓力會越大”

發動社會渠道成本更低、爆發力量更強

據李志遠透露，目前大搜車旗下彈個車產品線下合作伙伴除了二手車商外，還包括新車二網和部分4S店，目前彈個車正在實現社區化，全國已經建設了1800多家社區店，預計2018年內將建設3000多家社區店。

AC汽車獲悉，大搜車的彈個車社區店并不是自營，而是通過SaaS數字化線下渠道，然后再給這些線下渠道提供車源、金融產品、物流、客源等服務，幫他們把做生意的成本、門檻降下來，通過他們獨立經營的門店，服務C端用戶。

圖：大搜車業務模式

李志遠認為，任何傳統服務行業發展到極致都是在不斷接近客戶，在汽車領域距離用戶更近的社區店正在成為必然發展趨勢。

彈個車借助二手車商開拓了起步市場，最初彈個車推出的是兼營店，即在二手車商店鋪里銷售彈個車產品。“后來我們發現這樣不是最佳方式，分開經營對用戶的服務更專業，所以我們現在要求的都是專營店。”

彈個車專營店由二手車商自建，并由彈個車輸出一定的建店標準。彈個車并不過多限制門店的規模和選址，所以有的彈個車門店會開在萬達商業街，一年門店成本可高達四五十萬，也有彈個車門店就建在街邊，一年成本五六萬。

圖注：彈個車門店

李志遠透露，目前彈個車最小的社區店只要三個人即可，月銷售可達10-15臺車，大部分社區店實現當月回本。當被問到車商賣一臺彈個車產品能賺多少錢時，他卻籠統解釋稱，大搜車承諾不涉入線下交易，不賺交易的一分錢，交易的錢都給車商賺。

AC汽車觀察到，對比自營店，彈個車的社區店主要是將自營的風險分散，利用“金錢的誘惑”刺激社會車商的資源和主動性，比如車商自己花錢想盡辦法做宣傳。車商甚至夫妻小店根據自己的實際情況建店，并主動地推和宣傳。“你自營店的店長會做這些的事情嗎？完成任務和實打實的自己賺錢的用心是不一樣的。”

看國外汽車門店形態：天花板已經看的見

看好社區店背后，是基于李志遠的一個判斷：越大的門店在未來資金壓力會越大，有社區化和連鎖化能力的門店反而會活得更好。

李志遠透露，如果自營大型門店，資金周轉風險會越來越大。“從日本和美國的二手車行業來看，一家直營連鎖開設800家店就可能達到上限。隨著自營門店的增加，門店的資金壓力會越來越大。 ”

他分析稱，汽車具有重資產、重交付的特性，國外自營連鎖的項目已經相對成熟。“自營，錢自己賺，成本和風險自己背，市場份額也極其有限，比如日本二手車零售公司Gulliver就是典型代表，僅僅占據了市場約2%的份額。今天不管是日本的Gulliver、USS還是美國的CarMax幾乎都停滯在這件事上，規模再也上不去。”

另一方面，人力成本問題也是自營門店的公司需要考慮的問題之一。李志遠指出，目前大搜車員工數量是某行業競品的十分之一，一年下來僅人力成本大搜車就比競品公司節省15個億。再加上競品需要花錢做直營門店，大搜車建店由車商完成一分錢不用，這兩項加起來大搜車一年就可以少花30億。

和車商捆綁到一起，成為“有情有義有擔當”的共同體，已是大搜車指導線下的價值觀之一。

2015年，大搜車全體高管開閉門會，整整吵了兩天。最后總結出三句話：這是有可為有可不為的地方；大搜車承諾不涉入線下交易，不賺交易一分錢；大搜車堅持賦能車商，讓運營效率提高50%。

大搜車要與車商共建一個生態平臺，在最新一輪廣告宣傳中，大搜車更是直接宣稱“我是中間商”，親自為車商代言。

創業就是比誰活得久

談到盈利，大搜車CEO姚軍紅曾在公開場合透露：“只要交易場景在我這里發生，大搜車可盈利的方式是多種的，好比淘寶不具體從每一筆交易中賺錢，生態一旦建立就能拓展多元化盈利渠道”

李志遠更現實一點，他說活下來才是關鍵。“不要追風，首先考慮自己能活多久，這個模式出來以后能不能活下來，不要盲目做大，遵循（商業）本質，提升運營效率，提高服務水平，不要受外界太多影響。”

他認為，大搜車之所以有今天，并不是某個人比別人強一大截，而是一直從本質上思考大搜車能創造什么價值，至少有實力能做到堅持不死。“大搜車這幾年也遇到了很多的困難，也經過很多的波折，走過的每一步路都不是那么簡單輕松的，只是堅持下來而已。”

據AC汽車早前獨家消息，大搜車已經完成新一輪的融資。不久前，二手車電商人人車近日也已經完成3億美元新一輪融資，由高盛集團領投，騰訊、滴滴等跟投。車好多集團完成由騰訊領投的8.18億美元C輪融資。資金將重點用于瓜子二手車線下布局及市場占領、毛豆新車業務的規模化發展、用戶保障及體驗的升級。

一場關于汽車線下實體門店的戰爭正在打響。